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傾向と対策
連載で私に求められているのは半分は販路の開拓、つまり営業のノウハウや考え方を
ある程度明らかにしてほしいということです。

12年も一人で営業をして販路を開拓したので、ある程度適性があるのだと思いますが
私の販路開拓は極めてマイペースでやっています。
私は非常にリアリストで法外な夢やロマンを仕事に求めたり、ささやかな
経験から啓蒙活動をして出歩くことなどは一切したことがないし、これからも
しないと思います。「傾向と対策」に農家としてはおそらく誰よりも
心血を注いで販売戦略を考えてきました。この傾向と対策について書いてみます。

私はベーベ工房の製品をきちんと酪農家のこともイメージしながら
食してくれる消費者の手に届くような仕事をしたいと最初から考えました。
(いわゆるセレブとか健康オタクな消費者ではありません)
そのように思った時点で

 ① コストの合わない激安スーパーには絶対に出さない
 ② 都市の高級スーパーやオーガニックショップなどを
   実際にみて品揃え(パッケージや価格や生産者)や客層を頭に入れる
 ③ 田舎にある自宅では直売はしない

という前提条件が決まりました。その上で自分の製品を置きたい店の
傾向をいろいろな角度から分析します。(お客として何回も店舗や通販で
買い物もしてその店のコンセプトを見る努力もしました)その傾向とは

 ① このようなスーパーは大手のメーカーの製品を主力にしていない。
 ② 牛乳は低温殺菌やノンホモを積極的に扱っている。
 ③ オフィス街に近い店はランチ用のパンやデリカが充実している
 ④ センスが良く可愛らしいパッケージの製品が至るところに置いている。
 ⑤ 有名な店でも通販で使うのは空き箱でエコに配慮している。

その対策として
 ① ← 小さな酪農家の生産者でも取引できる可能性がある。
 ② ← ヨーグルトはノンホモで生乳100%。きっと理解してくれる。
 ③ ← テイクアウトしやすい飲み切りサイズを作ろう。
     イメージは古き良き昭和の給食の牛乳ビンで。
 ④ ← 特に女性や子供に愛されるデザインにしよう。
 ⑤ ← 豪華な化粧箱を作る必要はなく配送には空き箱で十分と
     妙な気後れがなくなりほっとしました。

誰に教えられたわけではありませんが、まだ時間のある時期に
じっくりと都会の高級スーパーを見たことは大きな財産になりました。
営業とは消費者や店のニーズをきちんと理解して自分の製品との
接点を探りながら提案をすることです。必要以上に難しく考えたり
せず「どういう人に食べてもらいたいか」から順を追って考えてゆくと
おのずと傾向と対策がわかってくると思います。

今はちょうど受験シーズン。一般入試の最後の仕上げは志望校別の赤本が
定番ですが、あれが私の傾向と対策の原点です。考えてみれば仕事も
裁判も国会答弁も傾向と対策の繰り返しです。受験も無駄ではなかったです。

仕事は精神論や根性論ではできません。きちんと対象を分析してそれに見合った
提案ができれば小さな農家でも前に進むことはできると思います。
連載記事には書きませんが、実はこれが私が一番大切にしている信条です。


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プロフィール

けい

Author:けい
①群馬県でホルスタイン50頭、ジャージー牛5頭を飼養する家族経営の酪農家マダムです。

②1998年からベーベ工房というブランドでヨーグルトとモッツァレラチーズ及びリコッタチーズをハンドメイドで製造しています。安全でおいしい製品を誠実に作ることを信条としています。

③土作り、飼料作り~製品作りまで一貫して製造しています。

ベーベ工房も13周年を迎える事ができました。牛のこと、チーズのことなど日々のささやかな出来事を綴っていきたいと思っています。

ブログのスタンスですが、酪農とチーズのこと以外の、管理人の
趣味のことも書いてあります。なお記事の無断転載やコピーなどは
ご遠慮くださいますようお願い致します。

製品に関するお問い合わせは以下のアドレスにお願いします。

ベーベ工房のアドレス

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